艰难的应对
除了积极打官司，企业还在拓展新的市场和领域，在危机中寻找反转的机会
2月6日，53岁的邹益平动身赴泰国，调查当地的小农机需求。
邹益平是乐山市东川机械有限公司董事长。去年二季度以来，他出国的次数比过去50多年的总和还多。国内小农机竞争激烈，光乐山就有50家生产企业，国内市场起码有过半的产能过剩，东川机械不得不将眼光投向海外市场，在年末拿到了来自东南亚和中亚经销商的300多万元订单，占全年销量1/3左右。
东川机械并非个例。省商务厅统计，去年全省新增进出口实绩企业1059家，其中新增出口实绩企业790家，分布在小农机、特色农产品、特色化工等偏“冷门”的领域，客户主要来自蒙古、乌兹别克斯坦、以色列、塞浦路斯、尼泊尔等“一带一路”沿线国家。
接单仅是万里长征第一步，来自市场的考验才开始。除了克服语言、法律迥异等基本挑战，如何真正融入当地产业链和供应链，连丝丽雅这样的外贸“老兵”都倍感艰辛。
在国际市场，丝丽雅是粘胶短纤产品的后来者，要取代原有品牌进入全球供应链，需比拼产品质量、服务和价格。
去年3月，丝丽雅的5个货柜（约100吨）的粘胶短纤产品漂洋过海一个月，抵达土耳其后，原本以为能松一口气。很快，客户打电话反映: 这些产品，导致下游生产效率下降了1%。
粘胶短纤有7-8个主要指标，是哪一个环节出了问题？丝丽雅迅速派出3名销售经理和技术人员到土耳其实地沟通。原来，为了节约运输成本，在包装时压制过紧，开包后要多花30秒来整理。这30秒钟会影响后续生产流程，客户会产生新的人工、电力和财务成本。类似细节还有很多。宋伟说，打开新市场起码要用一年时间，最开始“两眼一抹黑”，逐步摸清客户的脾气，包括对方的生产标准、市场消费习惯等，外贸经理一年2-3次做实地沟通是常有之事。
粘胶长丝是蚕丝替代物，丝丽雅是该领域的全球龙头企业，拥有国际市场定价权。2015年开始，丝丽雅重金在国际市场上推广粘胶短纤，其性能优于棉花。起初新产品普遍不被看好，但丝丽雅“一意孤行”：邮寄样品用最快最贵的国际快递，一个客户的样品一寄就是几十公斤，一年下来光是样品就花了数十万元。
棉花期货价在1年时间里价格上浮了将近60%。丝丽雅的粘胶短纤变得十分抢手，“因为价格波动太大，现在只签一个月的单子”。“危和机犹如货币的两面。”谢龙德说，如何在危中找到反转的机会，不仅考验企业眼光，更重要的是，打铁还需自身硬。去年6-11月过得最艰难，官司的初裁到终裁阶段，需要提供的原始凭证和数据庞杂而专业，美方到工厂现场核查后带回去的资料就有七八十公斤重。“如果没有完善的管理系统以及扎实的数据链，根本无法应对。”
德恩精工的产品牵涉到60多个机械子行业，全世界都在观望这场官司。去年12月29日，中国贸促会向外公布，美国国际贸易委员会最终作出无损害裁决，中方完胜。当月，德恩精工就接到了5500万元的订单。看似已丢失的订单不仅重新返回，还有1/3是慕名而来的新客户下的订单。
