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1919酒类直供董事长杨陵江:等了4年 终于迎来新零售风口

www.scol.com.cn  (2018-02-23 10:26:52)  来源:四川日报  
编辑:田珊  

  杨陵江 图片由受访者提供

  1月31日,阿里新零售家族的网红店“盒马鲜生”正式登陆成都。有争先体验者在朋友圈抱怨:“只进去了10分钟,就被挤出来了。”

  火爆从线上蔓延到线下,阿里系并购百联、大润发、欧尚,腾讯系并购永辉……抢占新零售风口,其势已成。

  位居西南的一家酒类流通O2O企业掌门人却说,他4年前已经布好了新零售的局,一直在等风来。

  他就是全国最大的酒类流通O2O电商平台——1919酒类直供董事长杨陵江。□本报记者李欣忆

  利润从哪里来?

  在渠道费用和增值服务中找

  成都环球中心1919酒类直供四川旗舰店仅有32名员工,去年销售额达1亿元,但门店并没有想象中的人流如织。

  记者:1919曾经是单纯的酒水经销商,改变是从什么时候开始的?

  杨陵江:改变最早可能来自一根电话线。2007年,我们开始接受消费者的电话订单,转给门店,送货上门。这意味着我们开始从单纯的店商,向多渠道零售转型。后来,我们把销售做到了线上,门店不只是零售终端,还是仓储中心、配送站和服务中心,店员就是搬货员、理货员、送货员。消费者不管通过网站、APP还是电话下单,都能匹配距离最近的门店送货上门。

  记者:大部分交易并不是在门店发生的?

  杨陵江:1919早就不是一家单纯的酒水经销商,而是一个O2O平台。目前线上订单占50%左右,电话订单占15%左右,剩下的销售额才是消费者的到店消费。

  记者:1919打破了厂商的定价策略,以低价卖给消费者,曾被视为“行业公敌”。你们靠什么盈利?

  杨陵江:我们跨过各级经销商和终端的多级周转,砍掉中间环节的层层加价和费用,直达消费者、直达厂商。在别人吃肉的时候忍着喝汤,才一步步走过来。传统酒水分销体系下,厂商的渠道费用会占到产品价格的60%。因为压扁了渠道,我们可以大幅缩减渠道费用,利润就是从节约的渠道费用里面分一杯羹。

  我们和很多厂商建立了战略合作,为他们提供服务,包括数据服务,我们目前有超过1000万名个人会员,基于庞大的消费者数据库,可以为厂商提供数据服务、精准推送、消费者关系构建。这将是未来最具发展潜力的盈利源,就像天猫的数据魔方。还包括供应链服务,通过自己搭建的供应链系统,为厂商提供便利的物流服务;通过餐饮渠道会员,为厂商提供渠道服务;通过实体门店、线上商城、手机端、点菜系统等直接接触顾客的场所,为厂商提供品牌推广和形象传播服务。

  我们要赚的是,当“免费”模式集聚了足够多用户后产生的“流量”效益。

  为什么逆势扩张?

  在互联网浪潮中贴近消费者

  实体零售行业被电商取代的言论流行了好几年,1919线下店却在逆势扩张,门店数量从2014年的36家发展到目前的1200余家。

  记者:多数企业都在关实体店,转向线上开店,你们为什么逆势扩张?

  杨陵江:我们对互联网的态度一直是,不对抗、不疯狂,始终在找互联网的优点,找线下哪些是互联网不能替代的地方。然后把线上线下打通、结合。我们很庆幸这几年在互联网的浪潮中没有走弯路。要贴近消费者,实现快速的本地化配送,扩大服务范围,取决于门店的数量和覆盖半径,所以必须开更多的门店。2018年计划将门店数量提升到3000家以上。

  记者:马云提出新零售,刘强东提出无界零售,电商巨头们开始抢占线下了,与你们的坚守不谋而合。

  杨陵江:你看我的名片上,有一句话从2012年开始就一直印在上面:“我们不是传统经销商,也不是传统连锁商,更不是传统B2C电商;我们是线上线下一体化的酒类服务平台商。”我理解,新零售就是用IT科技(数据化、互联网化)对零售企业升级和改造。新零售、无界零售还是智慧零售,核心都是数据化改革,用互联网技术推动服务和产品的升级。线上线下其实是一家人,互相都有无可取代的优点。未来谁能融合得更好,谁就占据了制高点。

  迎接新零售的风口,我们已经等了4年。

  为什么突然踩刹车?

  在追求速度与加强管控中找平衡

  作为“潜在独角兽”,1919朝着“2021年开店数量6000家、交易额1000亿元”目标飞奔。杨陵江突然踩刹车——放慢开店速度,推迟预期目标。

  记者:前几年,1919几乎都是以每年10倍的增速在飞奔,为什么突然要踩刹车?

  杨陵江:我把上述目标推迟了两年实现。当初我们创新了直管店的模式,投资商只负责投资门店、匹配当地资源,门店管理权仍然在我们手上,由我们派驻管理人员。这种模式解决了扩张过程中资金和资源的问题,但在推进中遇到了困难。比如线下开店有培育的过程,叫作亏损期,可个体投资者对亏损心里没数,给我们很大的盈利压力。

  权衡速度与安全,2016年我们减缓直管店扩张,调养生息。去年6月,我们B+轮新增融资1.5亿元,新增机构投资者7名。直管店不光是与个体投资者合作,还拓展到和基金合作、酒水厂商合作。经过结构优化,我们能够更加从容地出发。

  记者:怎么支撑交易额1000亿元的目标?

  杨陵江:除了1919酒类直供店的模式,我们还创新了隔壁仓库模式。1919酒类直供店是B2C,偏重零售;隔壁仓库是B2B,偏重批发。隔壁仓库主要针对中小餐饮店的酒水需求,由传统酒水经销商来投资,并且介入管理;我们提供供应链和IT技术。未来我们将实现两条腿走路,1919酒类直供店主要在一二线城市开店,隔壁仓库主要在三四线城市发展。

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