农业银行四川分行积极做好成都地区三甲大型医院金融服务，以“银医(社)通”等重点产品为抓手，经过多层级营销团队的共同努力，突破多年来成都市级公立医院的营销服务瓶颈。截至2017年9月末，省内综合收入位居前三位的四川大学华西医院、四川省人民医院、成都军区总医院，以及四川大学华西第二医院、成都中医药大学附属医院等专业水平领先的大型三甲医院均在农行开立账户。

双轨并进 攻坚突破

随着医疗体制改革推进，四川省医疗和金融资源迅速向三甲大型综合医院汇集，此类医院多为国家卫生部直属医院，开立账户需要国家卫计委和财政部共同批准，因此面临开户门槛高、审批流程长的问题。2012年，针对全省大型医院启动专项与挂牌营销工作，四川分行统筹部署，明确将营销成都地区三甲大型综合医院作为优化对公客户结构、夯实存款基础的重点突破口，组建专业营销团队，按照“审批铺路，产品先行”的策略，双轨推进营销工作。

开立账户是整个营销工作的核心，也是营销攻坚的难点与痛点。虽然四川分行向多家医院多次提出开户申请、送交金融服务方案，但院方每次上报有关上级部门时均遇阻力，开户审批进度非常缓慢。2016年，得知财政部将审批权限下放到四川专员办，该行营销团队立即调整方向，经过多级联动、多次沟通，最终完成了审批流程。2017年，四川省人民医院、四川大学华西医院、四川大学华西第二医院陆续在农行开立账户，历时5年的攻坚营销工作实现了阶段性突破。

在产品布局方面，四川分行通过竞标医院新建、迁建项目，先后向核工业四一六医院、成都市第七人民医院授信5.3亿元，投放贷款1.4亿元。该行还大力推广“银医(社)通”等产品，创新银医合作模式，已在成都军区总医院等12家三级医院上线“银医(社)通”。该行前期对银医合作模式的积极探索，为后期营销积累了宝贵经验，赢得了客户认可与市场口碑。

专业服务 推动合作

2014年前后，四川省内多家大型医院要比选合作金融机构，搭建银医业务合作平台。同年，在获悉四川大学华西口腔医院要比选合作金融机构后，四川分行“快”字当头，迅速成立由省分行有关部门以及营业部对口部门和锦江支行组建的三级专业营销团队，从人力、财力、物力、技术等多维度给予全力支持。终于，营销团队争取到机会，与院方一起现场观摩其他医院的“银医通”系统运行情况，双方第一时间就技术要求和服务方案进行了沟通。随后，营销团队确定以“银医通”系统和自助区建设为营销切入点，并利用周末快速完成了“银医通”合作协议和综合金融服务方案。紧接着，营销团队迅速完成自助区平面图制作、合作协议签署、系统研发并测试上线等工作，确保“银医通”系统按时投产试运行，并最终得到院方主要领导和部门的高度认可。

5年来，四川分行凭借优质的服务品质和高效的团队协作打造了在大型医院市场的农行形象与品牌。截至今年9月末，该行医院客户存款余额63.4亿元，较2012年末实现大幅翻番，日均存款59.3亿元，其中活期存款占比高达73%，实现了整体较低的付息率;上线或达成“银医通”合作医院87家(其中正式投产69家)，其中有30余户为新增客户。 (彭瑀珩 吴翔 肖琪思)