文/赵冬

当汽车行业从增量时代进入到存量时代，汽车后市场有了更多想象空间。

近日，德勤管理咨询（下称德勤）发布的《2020中国汽车后市场白皮书》显示，截至今年6月，中国汽车保有量达到2.7亿辆，总量进一步逼近全球存量最大的单一市场美国（截至2020年上半年，美国汽车保有量达到2.8亿辆）。按照中国汽车工业协会公布的统计数据：6月全国汽车销量完成230万辆，同比增长11.6%。而汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，例如保养、维修等，产生了1.2万亿的汽车后市场，维保市场容量稳步增长。

中国汽车后市场经历了十几年的快速发展，德勤仍然用“初长成”来形容这个万亿级规模的产业。快速增长的背后是汽车后市场不容忽视的基本面：与欧美发展近百年的成熟市场相比，直指中国汽车后市场存在行业成熟度低、行业发展质量参差不齐等痛点。 然而，以上行业痛点随着数字化时代的到来迎来变革。

“中国汽车市场最近十几年井喷式发展，服务市场相对滞后，近十年才快速发展起来，整体处于散、乱、小阶段，这是行业的痛点，但同时也是很大的机遇。” 中国汽车维修行业协会汽车维修配件工作委员会秘书长魏同伟表示，“随着移动互联及数字化技术的发展，会有更符合市场需求的新模式发展起来，未来也一定会出现比较大的头部企业来引领行业更加高质量的发展。” 德勤分析结果认为，中国汽车维保市场有望加速转型，华丽转身正当时。可以看到的是，通过数字化的助力，当前正涌现出途虎养车等一批新兴模式的产业代表，积极探索标准化、数字化等行业发展路径。

行业变革来临

一直以来，汽车后市场给消费者的印象是，后市场的“玩家”众多，但存在着服务标准、价格不统一等问题。“汽修的水很深”成为很多消费者心中的固有印象。同时，消费者所需要的服务也是千差万别，即使是买一条轮胎，各个车主的需求都不一样。 其原因，一方面，作为全球第一大在线零售市场，中国汽车后市场呈现出明显的线上化趋势，消费者线上消费习惯全球领先。在汽车维保市场，中国消费者更愿意拥抱数字化以更加高效、优质的获取维保信息和服务体验。

德勤基于不完全统计及行业专家访谈输入，经测算国内汽车维保线上化率从2019年至2025年将维持年化超过22%的迅猛增速。 另一方面，数字化正在重塑“人、货、款、客、店”，让价值链整合从资本式整合走向数据流整合。同时，数字化触点也为竞争激烈的汽车后市场提供了差异化的机遇。

基于此，原有价值链上的大企业也纷纷“出圈”寻求新的模式突破。目前，汽车后市场上具有代表性的模式主要包括M2B2b2c价值链模式、流量中介纵向整合模式、B2B汽配电商模式，以及S2c价值链模式四大类。

在行业变革中，M2B2b2c及S2c模式已成为转型主流趋势。其中，S2c是在M2B2b2c模式基础上的进阶形态，主要由互联网背景的企业所主导，同时向上游和下游完成价值链整合。德勤综合数据认为，S2c模式或是中期的终极形态，有望出现巨头并推动行业集中度快速提升。从目前的市场格局来看，S2c模式经过近几年的快速发展已初具规模，并且出现了引领性企业，如头部代表途虎养车。

单纯的撮合交易模式为什么跑不通？

行业变革趋势的形成并非一蹴而就，而是事先经过了多番市场论证。 在汽车后市场热潮兴起时，众多O2O与互联网平台进入具有万亿规模的汽车后市场。行业中有一种说法，谁能够获得用户的时间，谁就赢得这场商业战争的胜利。与其他领域的打法类似，早起的互联网企业也给汽车后市场带来了“流量思维”：烧钱扩张、价格战导流等模式硝烟四起。

流量思维能否跑通汽车后市场？ 仅从结果上来看，当年跑步进入汽车后市场的各大互联网初创公司，通过一番激烈的价格战厮杀之后，最终被淘汰者居多，只留下了一地鸡毛。比如，为了吸引商家入驻以及导流用户，“诸葛修车网”、“博湃养车”、“车蚂蚁”等一众品牌都曾在补贴修理厂或服务站上投入了大量的资金，并用低价的噱头来吸引客户，最终却因恶性竞争、资金链断裂相继被淘汰。

究其原因，一方面，以优惠作为吸引消费者的卖点再分销，背后其实加剧了4S店体系价格竞争，形成恶性循环；另一方面，只关注通过一时的价格优势来导流，却不重视线下门店、消费者体验、门店合规性以及品牌力建设，客户源并不长久。 从目前互联网发展趋势也可以看到，单纯的流量中介生存空间已经越来越小，延续早期互联网惯性思维的做法很难在汽车后市场取得理想效果。

“低价引流短期看效果还可以，但是长期来看难以达到数量规模以及效益规模。”知名汽车行业分析师颜景辉分析称，“汽车售后市场想要扩大客户基盘，需要用专业的技术和服务来赢得回头客，做一锤子买卖反而违背了用售后生意支撑起企业运营的出发点。”

一位从事汽修行业多年的维修师也表示：“价格确实是第一杀手，但是即使客户导流到店了车子仍要一遍遍返修，对于客户来说实际花的钱和时间并不少，核心问题解决不了自然留不住客户。”

汽车后市场做的是“慢生意”，需要的是积累沉淀。长久来看，互联网与汽车后市场原有的上中游企业具有差异化优势，下游的标准化以及技术积累也很重要，而仅靠价格与便捷性已经不足以捆绑用户。相比之下，自营平台业务优势逐渐凸显在用户中的影响力，拥有核心业务的平台（轮胎，上门养护，品牌服务等）的用户黏性相对于纯粹导流型业务更高，并能够有效解决信息不对称、客户信赖等问题。

中国汽车流通协会有形汽车市场分会常务副理事长苏晖认为：“一辆汽车有近两万个零配件，是个极其复杂的系统，消费者很难自己去解决所有问题，必须依靠有着专业设备和技师的线下服务门店。”

因此，流量不解决汽车后市场的问题，单纯的撮合交易也并不解决问题，留住消费者的关键是解决车主信赖的问题。 这也从另一个层面解释为什么以途虎养车为代表的“线上预约+线下安装”的一体化服务模式能够成为消费者喜爱的方式。“我们认为整个后市场的趋势一定是产品、品牌和门店网络的铁三角关系。” 途虎养车CEO陈敏称，“在整个体系里面，途虎这三件事情都在做，途虎要把服务和产品的保障贯穿到每个产品的每个环节。”

数字化助力品质化发展

据了解，我国目前约有50万家汽修门店，大多以小作坊、路边摊等形式存在。相比之下，这些门店在配件、工时等方面的价格相对低廉，但是却拿不出能留下消费者的服务品质，反而给消费者留下了 “散、乱、差”的印象。

随着数字化技术的深度发展，汽车后市场有望得到变革，这其中也涌现出途虎养车等一批新兴模式的产业代表。德勤分析认为，途虎养车依靠数字化和标准化“两个关键”实现的线上线下整合能力得到了市场的验证和认可，其在汽车服务领域的实践积累快于全行业评价水平。

此外，从2011年成立之初，途虎养车便十分重视数字化的发展，并打造了产业“线上预约+线下安装”一体化营销生态。2018年12月，途虎养车还联合腾讯推出过“腾虎计划”。

今年10月，途虎养车在厂商、经销商、门店端上中下游都形成了自己的数字化解决方案，并推出了全新的汽车后市场数字化解决方案——云途引擎。 通过标准化模型，途虎养车的工场店已经突破2300家。数字只是表象，这背后也表明了途虎养车数字化的前瞻性。

然而在苏晖看来，数字化建设能力并不是一家企业能够突围的全部原因。苏晖认为：“数字化只是助力，是一个现代化的工具，但是不容忽视的事实是，现在汽修产业仍以线下为主。只有有着足够的资金技术实力以及足够多网点的大品牌，才有可能在数字化的助力下实现集团化发展。”

“各行各业都在进行数字化，小的汽修店也不是没有市场，只是小店受制于自身的资金、技术等综合条件，数字化整合能力有限。”颜景辉称，“与此同时，近几年汽车消费升级趋势明显，因此消费者更青睐于途虎养车等大的品牌店。”

在中国汽车维修行业协会汽车维修配件工作委员会秘书长张学辉看来，汽车维保行业本身并不是一个资源和政策驱动的市场，行业更需要的是内生发展质量的改善。随着技术与市场走向成熟，优秀的高质量企业会逐渐出现引领市场变革，这种趋势已经初见端倪。

以途虎养车为例，在自身壮大的同时，途虎养车已经开始反哺行业，为中小汽修商提供数字化转型的支持。“我们希望能够把途虎的数字化能力分享给整个行业，让行业共享数字化发展成果，推动中国汽车后市场行业高质量发展。”陈敏称。