四川在线记者 郑茂瑜 图/文/视频

“突如其来的疫情让白酒传统旺季迎来寒冬，宴席、聚餐没有了，线下门店也停业了，我们2月份几乎颗粒无收，一瓶酒都没有动销。”第十五届中国国际酒业博览会期间，泸州玉蝉酒销售有限公司总经理钟虞在谈到疫情对白酒消费市场的影响时说到。

谁也没想到，在玉蝉发布2020年成绩单时，销售收入却是同比增长32% 。与此同时，与玉蝉一同被评为“首届四川省十朵小金花白酒企业”的叙府酒业也实现销售收入同比增长82%，四川远鸿小角楼酒业销量实现同比增长60%。

疫情之下，四川区域名酒是如何实现逆势增长的？

传统消费场景消失后，如何挖掘消费需求？

在疫情爆发的最初两个月里，宴席、聚饮等传统消费场景完全消失，使得依赖这些消费市场的部分名酒动销困难重重。

针对资金紧张、周转困难的经销商，及时推出扶持、奖励政策，成为酒企当务之急。去年疫情期间，川酒集团叙府股份便开展了一系列商家关怀、优商扶商政策，并向商家发放疫情补助经费。得益于叙府品牌价值不断提升，产品溢价空间提升，渠道商家利润随之提高。去年，叙府酒业实现销售收入7.07亿元，同比增长82%，紧密的厂商合伙人关系被视为叙府成功的关键因素。

小角楼也在紧抓核心区的过程中，实现了产品销量的增长。“2020年，巴中、达州、南充、广元等大川东区域贡献了产品的主要增长额。”1月26日，四川远鸿小角楼酒业有限公司总经理助理拾仪鑫告诉记者，川东北一直是小角楼酒业的销售核心区域，抓住这里就抓牢了市场上80%的产品销量。

随着疫情防控取得阶段性成效，线下消费市场逐渐复苏，小角楼酒业选择聚焦核心渠道、核心消费者，深度挖掘消费需求，提升产品动销，试图弥补年初造成的损失。

“核心店面的作用不仅仅是品牌推广，它是小角楼酒业进行营销推广的核心点，也是撬动庞大市场存量的支点。”据拾仪鑫介绍，针对核心店面，小角楼出台了更优惠的支持政策，同时在线下推出主题促销活动，包括品牌形象包装、品鉴会、会议及圈层赠酒、品牌之旅活、渠道商旅游等活动，仅2020年一年的时间，巴中区域核心店拓展目标完成率达成300%。

此外，小角楼还持续推进渠道不断下沉，与当地酒店、餐饮、烟酒店、婚庆公司等展开合作，挖掘潜在消费资源。

针对核心消费者，小角楼酒业在线下门店推出买就赠、意见消费领袖消费推荐有奖、会议及圈层赞助等活动，帮助终端开发核心消费者。其中，巴中区域去年就开展了品鉴会1000余场，宴席活动2000余次，会议及圈层赞助100余次。围绕固有资源开展的一系列深耕举措，带动四川远鸿小角楼酒业产品销量实现逆势增长60%。

创新营销模式 寻找新的增长点

除巩固旧有市场、挖掘消费潜力外，到哪里去寻找的新增长点？也成为四川区域名酒关注重点。

“2019年10月以来，我们就积极布局电商渠道。目前，除了天猫、京东等传统电商平台外，我们入驻的微信小程序、抖音小店等也在运营。”钟虞告诉记者，在疫情爆发的第一周，玉蝉就启动了微信小程序，将酒厂员工、经销商、分销商、终端商全部加入开展社区团购，短短几周的时间，销售额就突破了两百万。

“目前，线上平台的销售额占比已经达到20%，也正是线上销售的持续增长，给了我们完成既定销售目标的信心。”据钟虞介绍，以往线上平台仅用于品牌宣传，销量基本可以忽略不计。但去年由于疫情影响，线下销售一度停滞，线上平台作用逐渐凸显。其中，售价仅49.9的元/瓶的玉蝉大曲光瓶酒一经推出，便在618京东电商购物节期间成为爆款，单日销量多次破万，不仅提升了玉蝉品牌线上知名度，也为玉蝉带来了不少线下经销商。

“在天猫平台，不仅可以看到产品月销量，还能了解消费者对这款产品的消费体验。”一位新加入玉蝉的经销商表示，正是通过天猫平台才了解到玉蝉品牌。据统计，去年共有11.2万人次通过玉蝉老酒品牌购买了玉蝉大曲42.7万瓶。

“线上+线下的渠道融合才能助力酒水真正向新零售转变。”在酒类B2B平台易久批COO陈晟强看来，作为商业品牌的形象传播载体，也是推销、沟通效率最高的地方，线下门店的布局、规划、管理也是名酒必争之地。

而玉蝉线下品牌体验馆去年就在湖南、江苏、山东等消费大省陆续落地。无独有偶，自去年4月底第一家旗舰店在成都开业以来，截至目前，高洲老酒坊已在全国建立了160家线下门店，成为高洲酒业化打造社区连锁体系的主阵地。

据高洲酒业副总经理杨易成介绍，高洲老酒坊针对大中型城市的社区居民，产品品类包括宜宾特有的五粮浓香型白酒和川派酱香两类，每斤价格从40、50元到300、400元不等。此外，社区店还销售金潭玉液玉妹、精品高洲一号和白毛酱酒等成品酒，

“结合微信商城、小程序等线上平台，旗舰店还可以提供小批量、个性化定产品制，满足消费者多元化需求。”杨易成告诉记者，近期，门店内的销售情况还不错，这充分说明消费者对高品质的产品、线上线下融合推广方式的认可。

相信随着白酒消费市场逐渐复苏，以及四川持续推动全省白酒梯度化、品牌化、集群化发展规划的逐步落实，加之酒企自身持续探索创新，四川区域名酒发展规模和实力定会稳步提升，不断壮大四川白酒“腰部”力量。