文/任柯霓
金秋十月，产自中国石油西南油气田公司安岳气田的天然气通过北外环线，源源不断输向全国的四面八方。作为清洁能源，在较长一段时期里，产量不高的天然气在能源市场中就如“皇帝女儿不愁嫁”。
从国家主导推动天然气市场化改革到能源产业结构变革加速，从地质理论认识不断创新、勘探开发技术不断进步到国内天然气产量不断攀升，天然气市场形势早已发生翻天覆地的变化。西南油气田公司主动戴上“紧箍咒”，尊重市场，拥抱变化，顺“市”而为。
10年来，西南油气田公司天然气市场开发、营销工作，经受住重重考验，天然气销售量与天然气产量一起同创历史新高，双双迈上“350亿”大关。
培育市场 增储上产打通后路
西南油气田公司最早自觉戴上市场销售“紧箍咒”，可回溯至2015年。当时，公司为应对突如其来的天然气滞销局面，积极出台一揽子“促销促产”办法。“在那个艰难的夏天，当时分管销售的公司副总经理带队，一家一家登门拜访用户。”时隔多年，很多从事相关工作的人员，仍会不时提起这个颇具转折点意味的细节。
市场瞬息万变，一旦进入买方市场，天然气市场开发工作的重要性就凸显出来。2017年，市场开发部作为专门从事天然气市场开发的职能部门，应运而生。市场开发部副主任邓刚将市场开发工作的目标归纳为“为公司夯实市场基础，为增储上产打通后路”。
近年来，西南油气田公司天然气产量进入高峰增长阶段。2020年，公司全面建成300亿立方米战略大气区，2021年全年生产天然气353亿方。根据规划，到2025年公司天然气产量将达到500亿方，2030年将达到800亿方。因此，拓展天然气市场版图的内在需求，变得异常迫切。
从外部环境来看，后疫情时代和国际局势动荡双重压力叠加下，消费预期和投资需求下降，公司供气区域内老客户已充分挖潜，城市燃气自然增长有限，天然气市场开发面临严峻挑战。
市场风起云涌，逐年大幅新增的天然气产量的出口在哪里？如何才能从激烈的竞争中脱颖而出，分得更大的“蛋糕”？“结合种种因素，必须从更长远的角度寻找新的市场。”邓刚口中的“更长远的角度”，最终落脚点之一是对天然气下游产业链的培育、引导和布局。
2019年2月，四川省出台《绿色化工产业培育方案》，提出大力发展绿色化工、建立化工强省的目标，天然气是化工生产的重要原料，西南油气田公司必须抓住这个机会。
长期以来，培育产业往往是政府的事情，作为供气企业只需做好用气服务。但这一次，为更好地适应市场，为公司上产蓄能，公司市场开发团队开始建立和实践新的产业培育机制和服务机制。
2020年，西南油气田公司拿下国内精细化工龙头企业万华化学落户眉山的用气项目，作为达产后川渝地区用气量最高的工业项目，这给公司市场开发工作注入了“强心针”。在眉山市政府争取万华化学落户的过程中，公司提前介入，陪同政府招商引资，积极创造良好的天然气资源供给地形象，将市场开发工作前移。
这打开了全新的局面。后续西南油气田公司又先后配合广安、南充、达州、遂宁、内江等地方政府招商引资，将福建永荣、浙江正凯、江苏恒力、山东久泰等东部高端精细化工头部企业纷纷吸引到四川，这也预示着川渝地区以“甲醇、尿素、合成氨、氢氰酸”为代表的基础化工，开始向“可降解塑料、改性材料、维生素”等为代表的高端精细化工转变，这将有力推动川渝地区产业结构转型升级，同时也为公司带来每年新增30亿方的用气需求。
“市场开发工作是一项比拼脑力的工作，我们的布局，必须走在市场和变化的前面。”几年时间，邓刚的一头青丝已经变得两鬓斑白。
今年8月，川渝地区经历了极端高温天气，达州川投和华能重庆两江这两家天然气发电企业引起了不小的关注度。事实上，西南油气田公司最早在2020年已经开始研究相关项目，主动在川渝气电领域探索，组织开展的《推动川渝地区天然气与水风光融合发展的建议》课题研究，得到集团公司肯定及采纳。同年，与国家电网、川渝地区电力企业联合研究、编制形成《川渝天然气发电规划布点及配套政策建议》，并向四川省能源局提供了相关研究成果。通过系列举措，西南油气田公司在气电发展领域迈出坚定一步。
服务用户 创造价值实现双赢
按照公司对天然气销售工作分工，在拿下市场后，一旦开始为用户供气，提供服务的相关事宜就正式进入营销工作范畴。
据《中国天然气发展报告（2022）》统计，国内天然气占一次能源比重为8.9%，而这个数据在四川省范围内则是20.8%，川渝地区的天然气市场成熟度远高于全国平均水平。目前，西南油气田公司在川渝地区市场占有率稳定在75%以上。但这个数值对公司营销人员来说，却意味着更加激烈的市场竞争。
营销部副主任张友波坦言：“在一个较成熟的市场里，每增加1个百分点的市场份额，都非常困难。”
为应对挑战，近年来，公司营销团队实现了从“坐商”到“行商”再到“慧商”的全面转变。“我们的目标不仅是为用户提供最优质的服务，更要为用户创造价值。”在张友波看来，这也是和集团公司“以客户为核心”的理念一脉相承。
中粮集团旗下的中粮生化（成都）有限公司，曾一度是新津川港燃气公司的最大用户，随着该公司节能改造装置投入使用，用气量陡然减少约六成。该公司主要使用天然气的淀粉糖厂负责人，谈到与新津川港燃气公司的合作时却非常感动，“尽管我们用气量减少很多，但他们仍免费上门配合技术改造，还针对新的节能设备，提供提高天然气使用效率的建议。”这种急用户之所急、想用户之所想的做法，最终让该公司在新增另一条面粉生产线时，主动选择天然气，放弃了其它能源选项。
不以量小而不为，不以利小而不为，不以事小而不为，这些在服务细节里展现出的态度和温情，让双方的关系在关键时刻展现出抱团取暖共渡难关的情谊。
“如果不是西南油气田实行灵活的价格策略，我们可能已经破产了。”重庆卡贝乐和泸州绿源醇的负责人回忆起2020年化工行业遭遇的历史低谷，仍心有余悸。
他们口中的“灵活的价格策略”是西南油气田公司自2018年就已推出实行的销售策略，将天然气资源与客户产品销售价格、承受能力挂钩。这个策略让各化工用户熬过了对他们来说最艰难的2020年，并最终有机会在2021年迎来化工行业的黄金发展期。
追求利润是企业生存发展的必要逻辑，但作为肩负政治责任、社会责任的央企而言，必须要做到“亦要有义”。因此，西南油气田公司将每年的冬季保供工作，放在重中之重的位置，在全力确保川渝地区安全平稳用气的同时，还树立全国“一盘棋”思想，服从调配支援其他地区。
“贵司以保气发电就是保障民生的央企责任，倾力筹措组织资源，为燃机尽发满发提供坚定支持……”9月上旬，公司先后收到重庆经济和信息化委员会、四川省能源局、四川省经济和信息化厅发来的感谢信，以感谢公司在8月川渝地区极端高温天气期间，“让气于电”助力“让电于民”的举措和贡献。据公司营销部统计，在8月公司向集团公司总部请示后，为满负荷发电的达州川投、华能重庆两江，分别增配5000万方和4000万方合同内用气量，实实在在为两家企业减轻负担，为居民用电提供保障。
10年来，西南油气田公司市场开发、营销团队在风起云涌的天然气市场中顺“市”而为，成绩斐然。在可预见的“上产500亿、奋斗800亿”的征途中，期待“蓝金”天然气能给更多的人们带去温暖，为更多的企业创造价值。
