9月21日，第三届中国西部国际公共采购论坛上，联合国采购司高级采购官布鲁诺·马布扎在演讲。本报记者何海洋摄

　　联合国采购

　　中国货≠中国订单

　　“每年卖到联合国的中国产品很多，但销售它们的却总是外国企业，他们赚走了大部分利润。”9月21日，第十一届中国西部国际采购商大会开幕式暨第三届中国西部国际公共采购论坛上，联合国采购司高级采购官布鲁诺·马布扎提出的问题令人深思。

　　□本报记者郭静雯

　　障碍一

　　企业不适应国际规则，嫌回款周期长

　　每年，联合国有数以万亿计的采购需求，是世界上最大的国际采购组织。但直到2016年，中国订单占联合国机构直接采购份额仅有1.3%，有相当大一部分中国产品由外国的经销商转手卖到联合国，其中包括不少四川产品。

　　中国企业为什么只做供货商，不做供应商？为什么不能直接跟联合国做生意呢？

　　一项中国联合国采购促进会针对外贸会员企业展开的调研报告显示：大多数企业卡在了找不到合适的投标项目、缺乏标书辅导、支付方式等问题上。该促进会常务副会长王栩男认为：“这是企业不适应国际规则的表现。”

　　据王栩男介绍，曾经有一家企业想拿到联合国的一个制造设备采购订单。但国际惯例是货到付款，并且收货、结算都需要时间，企业觉得回款周期太长，又找不到第三方机构提供资金支持，无奈只好放弃。”

　　障碍二

　　缺全球供应链，缺渠道，缺外贸服务

　　没有建立全球供应链也是一大障碍。

　　王栩男又举了一个例子：中国的很多企业主要做原材料，这与联合国成品制品的采购需求不相符。另外，大多数机械设备都涉及到现场安装和后期维护，而中国企业在国外并没有设立相应的人员和机构。

　　“我们更希望与中国的企业直接合作，这样就能降低采购成本。”布鲁诺·马布扎向参加大会的数百位中国供应商发出邀请。不少企业也跃跃欲试。但如何破解上述难题？

　　“首先要找准切入点。”王栩男建议。“四川的装备制造、生物医药产业都很发达，这恰恰是联合国最需要的产品。”

　　其次要整合资源、打通渠道。王栩男建议，尽快建立专门从事外贸服务的第三方平台，为企业提供政策、法律、文化等咨询服务，并且尽可能整合国内外金融机构、物流企业等多方面资源，建立与企业的对接合作平台。

　　目前，中国联合国采购促进会正在与相关部门对接，明年有望在成都建立分支机构，帮助更多川企把生意做到联合国。