四川在线记者 徐莉莎 宁宁

杭州九堡，"淘宝第一女主播"薇娅的发家地。它原是钱塘堤上从杭州观音塘算起的第九座堡房所在地，镇因此得名。2014年，这个杭州东北部的城乡结合地带升级为街道。随着直播电商成为风口，九堡因聚集了大量的MCN机构，被称为"直播电商第一村"。

在一个直播电商产业园的14栋6层，盘踞着九堡最顶尖的店铺和主播。下午三点，安迪的出现让整个工作室瞬间被激活，面带精致妆容，身着黑色无袖小香风套装。电脑前昏昏欲睡的姑娘小伙儿，打起了精神，"安迪姐好!";隔壁直播间的主播带货也更嗨了。

中年女性安迪是这间工作室的灵魂人物。不仅因为她是法人的母亲，更因为她一头连接着供应链，一头连接着主播——电商新流量入口。

在九堡，有无数的"安迪"。她们深谙传统制造业的制造、销售、供应、物流，同时对互联网的新玩法敏感异常。她们曾经抢抓电商行业风口，遭遇瓶颈时，拼命寻找新的流量洼地。

这个下午，安迪约了两拨供货商客人谈事。会客间隙，安迪和我们聊了聊直播电商的那些事。

昔日的城乡结合部

如今是财两旺的"聚宝盆"

8月上旬的下午，杭州天气闷热异常，除了快递小哥，九堡新禾联创园区里几乎无人行走、驻足。很难想象，这个十几栋小楼、表面平平无奇的园区，是全国直播电商最活跃的地方之一。

但是越开越多的餐饮店、便利店，楼下停放的玛莎拉蒂，单元楼内的直播间装修广告、主播招聘广告，又昭示着——这个昔日的城乡结合部，如今的确是个人财两旺的"聚宝盆"。

活跃在哪里?记者问路人。"在那些门窗紧闭、被窗帘遮得严严实实的直播间里""你们上13栋、14栋，特别是14栋6楼，他们做得最好。"

在当地人的指引下，我们来到6楼，遇到安迪其人和她的工作室。这里和大多数的工作间构造相同——进门是前台，往里走一排排电脑前是年轻的姑娘小伙，从事售前售后、剪辑美工、文案、对接仓库;一间产品展厅，像服装店，陈列着上千款单品;最重要的，是一个装潢考究、陈列精致、专业布光的直播间。"宝宝们点亮小心心""保证我们家全网最低价""3、2、1上架"……我们熟悉的互联网叫卖，就来自这些小房间。

50多家工厂撑起强大的供应链

把传统制造业引向流量洼地

安迪工作室的运作模式，也和这里大多数人相同。在她的身后，高峰时期有50多家工厂撑起强大的供应链。春夏秋装由广东的30多家工厂提供，冬装则依赖江浙一带海宁、桐乡的服装企业。九堡成为直播电商圣地后，每天都有源源不断的供应商找上门来，又有一二十件新货品上架，卖不动的，迅速淘汰。

另一端，安迪连接着众多MCN机构，这些被成为"网红工厂"的企业，为店铺带来人气和流量。他们富有粘着力，凭借各自的特长对粉丝进行抓取，把混乱无序、商业变现难的粉丝切分成特点明确、易于培养的小水潭。

小脸大眼、皮肤透亮、妆容精致、身材纤长，这是网红主播的基本门槛。但是安迪更看重的不是长相和粉丝量，而是调性和讲解能力。"粉丝量可能作假，但是转化能力是实打实的。厉害的主播产品讲得好，哪怕给她一个小房间的角落，一场也能转化100多万的销量。"

安迪和同事们要做的，就是对接。一个团队对接供应链，一个团队对接主播。一场直播开始前，供应商群里报备现货量，生成商品链接，再提供给直播团队。"我们和工厂对接最紧密，每一场的库存、生产能力，都要了解清楚，保证工厂一周内可以完成出货。"

从传统制造到传统电商

如今直播成了她的唯一赛场

"我们店的衣服，不直播的时候都不开价。"打开安迪的淘宝店，服装标价都是高不可攀的"9999"，直播中才会调整为正常售价。对她来说，通过电商平台获客已经不重要，直播成了销售的唯一赛场。

踩上直播的风口，Andy是较早的一波。但在2017年之前，安迪的心思还在淘宝店上，直播——还是娱乐化的工具。

这个祖籍在安徽的服装设计师，2004年起，就在深圳创业，在服装行业不乏积累。电商起飞时，她也开起了自己的淘宝店铺。但是经过多年的快速发展，各大电商平台跑马圈地，流量瓜分格局已定，商户仍保持高速增长，可分配的流量越来越少，获客成本也越来越高。

2017年，一次和阿里的朋友聊天，安迪了解到直播电商。彼时，直播新风口渐渐显露，成为互联网电商最新流量入口，主流电商平台均已在直播电商领域完成试水，手淘早在一年前就开启了直播功能。

安迪在手机上随手点开一场带货直播，像是开启了新世界的大门。"太不专业了!"主播的讲解、搭配、舞台经验都不够，安迪瞬间找到了自己的"主场"——主播缺乏的产品搭配、整合资源，对她来说易如反掌。

直播作为娱乐化的工具，用来卖衣服?身边的朋友们摆摆手。带着一股冲动劲儿，安迪第一个探出手感受直播电商的风向。最开始的一段时间，每个月都专程到阿里学习几次。

在传统电商时代，安迪就觉得团队的后台操作，运营技术很滞后。这次，她索性把公司搬到杭州，"离阿里这个‘母体’更近，离各种资源和新玩法更近"。2017年，她把公司搬到萧山做MCN机构，但是几个月下来，安迪觉得自己的优势不在"造星"，还是在于整合传统服装行业资源。于是重整旗鼓，做产品供应链。

九堡焦虑也是流量焦虑

未来可能再次遭遇"长尾"

在九堡，要让主播停下来和记者深入交流，是件困难的事。他们太忙了，一场直播7-8小时，一般他们每天1-2场。颠倒黑白是日常。头部主播一般占据晚上8-12点的黄金时间，为了避免被"折叠"，一些主播选择在凌晨1-5点直播。

对安迪这样的中间商来说，同样如此，白天要对接工厂、谈新供应商，晚上要守在直播前。一个月平均播40场左右，老板除了控场，有时也要出镜和主播打配合。

更重要的是，在这种联动模式下，她承担着绝大部分的风险。刚开始做直播时，销售捆绑着运费险，退货率居高不下。甚至有人钻规则空子，为了逃避运费，把衣服剪坏。她开始调整策略，取消运费险，在直播中反复给观众洗脑、卖惨。现在退货率降到50%以下。

两年多下来，安迪理顺了整个动态销售模式，只要保障好供应链、维护好淘宝店、选择合适的主播，保障售前售后和产品质量，总的来说，目前赚钱还是比较轻松，她甚至不需要和这个闭环外的其他人产生联系。

但是，对人到中年的安迪来说，身体扛不住是第一位的。见到记者的这天，是她今年第一次休息。耳朵出问题，医生建议住院半个月，她休息两天又跑了出来。

动态的模式，也带给安迪动态的焦虑。主播流量下跌的时候，特别是7月，夏装销售乏力，她会紧张地头皮发麻。直到8月开启秋装销售，流量和转化率逐渐恢复，她才慢慢放下心来。

安迪很清楚，更大的瓶颈还未到来。现在直播成为电商平台的标配化功能，2019年下半年至今，特别是疫情期间，从业者越来越多，流量也很快会变得越来越稀缺。当洼地被抬升，这类小店主是否又要遭遇"互联网长尾"的旋涡?安迪的答案是，互联网时代，逐水草而居，届时再寻找下一个流量洼地。