四川在线记者 文露敏 周宝
窗外温度个位数，直播间的空调开着，吹的却是冷风。“打着光，要开到16摄氏度，不然热得遭不住。”直播5年，这是“森牛家”电商总监庞思洁总结出的“直播经”。
在巴中市巴州区清江镇昆山村，直播达人“思妹儿”远近闻名。2021年，庞思洁和老公马青松回乡创办四川森牛家食品有限公司，主营土坛泡菜，不仅“播”成了村里第一家规上企业，还“播”出了1年近5000万元的销售额。
数据显示，截至7月底，全国农村网商数已超过1950万家。不懂就问，“森牛家”是如何1年“播”出近5000万元的？近日，我们来到其直播现场和源头工厂一探究竟。
“森牛家”的车间
在厂房边，马青松推开一扇门。这是他家的老屋，已经被改造成了直播间，“我们主打的就是‘乡土’和‘淳朴’。”他说。
在村里卖乡土好物，是马青松创业时就笃定的方向。一开始，他们通过拍摄农村生活短视频内容吸引流量，直播间卖的是全国各地淘来的初级农产品。粉丝虽然在增长，但流量转化成订单的却不多。
“还是要有标准化的产品，做垂直赛道，吸引稳定的客群。”马青松想起小时候婆婆挑着担子去镇上卖的土坛泡菜，决定把这份“乡愁”转化为产品。
走进森牛家车间，近人高的土坛足足有1000多个。马青松告诉我们，每个土坛能装1000斤左右的泡菜。上了规模，土坛泡制这样的传统工艺，其实有些不划算。比如，10平方米的占地面积，方方正正的泡池能泡100吨，土坛只能泡不到5吨。这也意味着，森牛家在“卷价格”上不占优势。
马青松说，比起成本，他们更看重“独特”带来的附加值。“土坛泡制、老母水自然发酵、低盐鲜泡，已成为我们的独特标签。”
2022年在全网达成了1000多万播放量的视频，记录的就是庞思洁制作土坛泡菜的过程。那段时间，直播间涌进不少观众，成交量达成第一个小高峰。那一年，森牛家的销售额首次超过2000万元。
庞思洁在直播
独特的产品，吸引了稳定的客流。据统计，森牛家九成订单来自线上，其中六成来自直播间，客户从进店到下单的时间在10秒左右，成为巴中市第一家外寄包裹量破百万件的企业，还多次霸榜平台泡菜类榜单。
村庄，让企业找到了独特的赛道。但村庄，在发展产业时也有先天的短板。
昆山村离巴中开车要近1个小时。庞思洁回忆，在直播初期，他们很难招到合适的主播。“成熟的主播不愿意来村里常驻。”
人没招来，店播还得从早播到晚。怀老二期间，她坚持在镜头前，在桌底下备上氧气瓶，喘不过气就吸两口。
但这始终不是办法。“消费者看重的就是自然、淳朴，为什么不从身边发掘？”庞思洁在村里游说，当起“直播导师”，先在昆山村和隔壁村招了两位主播。
“人、货、场合一，唠家常。”面对从零开始的女孩们，这是庞思洁“教材”中的重要内容。在森牛家的直播间，主播一律盘着头、穿着盘扣马甲；庞思洁出镜拍视频时，也经常素面朝天。“土”泡菜、“土”直播，精准吸引喜欢“乡土味儿”的消费者。
当规模渐渐扩大，森牛家又在巴中市繁华地段租下了直播场地，解决“人不愿意到村里”的问题。如今，森牛家已组建起一支30多人的电商团队，能够同时支撑3场直播。
有好的产品、有好的渠道，森牛家脱颖而出的答案已变得清晰。但马青松说，还有一个答案，在地里。
我们来到昆山村种植户马进的地里，他刚收完今年最后一茬小萝卜。用这个原材料做出的泡“小萝卜蛋蛋”，11月成了“小爆款”，一个月就卖出了20多万袋。
“小萝卜一口一个，口感爽脆。”庞思洁分析，另一个受欢迎的原因，则是市场上暂时没有同类竞品；而背后的稀缺资源，就是与企业“高度配合”的蔬菜种植基地。
萝卜长成后亩产6000斤左右，没长大的小萝卜的产量则要减半。大家为什么愿意配合？
“账算得过来。”马进解释，今年森牛家的小萝卜，1斤收购价1.5元，且整个种植季保持不变，远远超过萝卜的市场价格。
森牛家的原材料最初主要靠外采，而现在，通过“企业+村集体+农户”的合作模式，实现定制化种植、定点性收购，企业收来的蔬菜新鲜优质，管理成本也节约了，老百姓也有奔头了。近三年，森牛家以每年新增1000万元产值的速度飞速成长，促进直接就业93人，临时用工400余人，同时带动200多户农户参与种植，带动增收超500万元。
一座厂，串起一条链。“要以工业化的思维来推动农业现代化。”省经济和信息化厅挂职巴州区副区长张春霞认为。2021年起，省经济和信息化厅定点帮扶巴州区。不单是昆山村，近年来，立足当地资源禀赋，他们不断以“特色化、品牌化、市场化”为方向，推动产业帮扶从“输血”向“造血”转变。
马上进入新年，马青松已有新的计划。其中之一，就是在巴州工业园新建厂房，加大生产力度。
尽管要把一部分生产移到山脚下，但马青松说，他的办公室会始终在昆山村里。这里，是企业的根，也是真正的流量密码。
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撰稿：文露敏
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