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不一样的硝烟

www.scol.com.cn  (2017-11-14 06:45:49)  来源:四川日报  
编辑:顾强  

  慢下来的

  “鞋王”

  阿么鞋业过去五年领跑西南地区女鞋网销,但走低价路线,流量冲上去了,却没挣到多少钱。今年有意“慢下来”,不再冲量,而是致力于做品牌、自建电商渠道

  11月11日,上海世博中心的天猫“双11”媒体中心,显示屏上购销数据在翻飞。有一个信息始终未变:靴子,一直位列四川单品销售榜首。

  在成都市双流区,阿么鞋业10日白天就开启了“双11”模式。过去5年,这家企业都占据西南地区女鞋电商销售榜首。今年的“双11”,配备了30多个客服,从办公区到仓库灯火通明,装货、打包、填单、装车,人人都忙得连轴转。当晚发货量超过了两万双。

  7点,企业创始人肖龙起身招呼大家“回家补觉,轮班的马上来了”。很快,办公室冷清下来。墙角还堆着外卖餐盒,黑板上是红黄蓝三个客服小组的PK战绩……

  销售突破十万双——肖龙看了看“战绩”,在预测范围内。往年“双11”都是十几万双,“不会觉得太少吗”?

  面对记者的提问,肖龙笑道:“我是有意而为之。”他两眼望向窗外。

  12公里外的成都武侯区金花镇,是中国女鞋之都的核心区,最辉煌时产量做到全国第三。正是就近凭借产业链优势,阿么自2009年创办以来,依靠低价路线,2014年快速登顶西南电商女鞋销售冠军。

  他希望自己慢下来——多销未必是好事,低价发展的弊病逐渐暴露出来了。

  “2015年‘双11’我们卖了16万双鞋,却没挣到钱,因为毛利很薄。”肖龙说,“消费者对体验和品质的要求越来越高,最终能在市场竞争中活下来、活得好的,是个性化、有温度的品牌。”

  今年“双11”,他不再冲量,“能卖多少是多少”,转而专注提升产品品质,做出真正打动消费者的品牌。天猫旗舰店销量最好的是一双长靴。“类似的款式往年也有,但今年材料、工艺全换了最好的,产品的细节、品质、调性都上档次了。”肖龙滑动“宝贝评价”说,“顾客反馈也更好了。”

  品质导向自然带来成本提高,再加上广告投放减少,去年以来,阿么的销量出现急剧下滑,遭到许多合作方的不理解。但品牌效益逐渐显现,“今年销量回升了”。阿么也在自己的社交电商平台“鞋仓”上出售,“预计‘鞋仓’可实现200万双的年销量。”

  在大平台上获取流量的成本越来越高,一家企业以今年“双11”为例,“当企业做到400万元时,流量广告等投入就已达到40万了,接近成本价”。“双11”绝大部分产品都包邮,“每卖出一个包裹还要倒贴4元”。

  “未来,渠道品牌一定大于产品品牌,除非是少数实力最强、最有影响力的企业,否则很难在与大平台的博弈中占优。”肖龙给记者算了一笔账,阿么一度实现了两个亿的年销售额,平台从中获得5000万元的纯利润,阿么自己赚的钱只有500万元,还要压到货里。

  经过近两年的筹划,阿么自营电商平台“鞋仓”于今年10月正式上线,一端连着本地女鞋供应链,一边引入国际买手,不断升级产品设计,同时还提供创业孵化,将自身营销和仓储优势共享,为有志于鞋子设计的人提供培训。“现在通过‘鞋仓’月入过万的创业者已经有十多个了。”肖龙说。

  “鞋仓”在11月11日当天也卖了3万余双鞋。

  肖龙有一个小梦想:依托“鞋仓”,帮助成都女鞋摆脱贴牌低价的形象,打造自主品牌,重振中国女鞋之都雄风。

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