编者按：在由中国出版协会和中国书刊发行业协会共同主办，时代出版传媒股份有限公司和北京开卷信息技术有限公司共同承办的“阅读X论坛”上，文轩BOOKS(九方店)总经理佘攀以《那些95后书店“大神”们》为题发表了演讲。

以下为演讲全文，有删改。

大家好，我是来自文轩BOOKS的佘攀，很荣幸能够在这里跟大家进行分享交流，分享关于文轩BOOKS里的人和他们的故事。 整个文轩BOOKS团队里面95%以上是90后，70%以上是95后。

95后有什么样的特征呢?他们是移动互联网原著民，他们热情、个性、有创新力，但……有时也不太好管理。这是他们的请假理由：停水停电，没法洗头没脸就不能出门;家里宠物生病了，必须带它看医生;昨晚失眠，实在起不来……

而且你经常发现被95后怼了，却不知道。有一次我们做书展，连续半个月加班，临到书展前的最后一天发现整个企划部的朋友圈和微信头像全部改成了表情包里的微笑。我问他们这是什么意思呢?他们说这叫做：笑对人生。我一个字都不信，我去百度一下，在95后的语言里这叫做“死亡微笑”。虽然头像换了，但是事情并没有落下。到了书展第二天正式开幕，特别是他们策划的夜间好物节，吸引了大量的读者，到了晚上11点，收银台仍排着长队，本以为忙完自己的策划和活动落地工作早已回家休息的她们，却兴高采烈来到收银台帮忙打包装袋。所以95后他们个性张扬，他们崇尚自我，他们会表明自己的态度，但是一定会对自己的专业负责，而且遇到有项目有事情的时候一定不会居于人后。

有人说年轻人缺乏阅历，有人说新兴事物很难被认可，但是在这个快速发展的时代，一切皆有可能。确确实实，90后、95后已经慢慢成为行业的中坚力量，来挑起大旗。

如何让他们与书店共同成长呢?通过分享文轩BOOKS的几个95后、90后的事例，我们共同来探索。

在文轩BOOKS有这样一位白羊座轻微强迫症的网瘾少女，2017年加入文轩BOOKS，是一个普通的导购员，她有不同一般的选品理念。作为一个行业资深的选品师，我们需要结合中图法、书店的分类，作者重点作品、重要供应商等等信息，但她的维度不一样，她来到书店之后先去研究用户画像，知道文轩BOOKS是80后家庭和90后年轻人这样的客群定位之后，去深挖他们的需求，从需求出发反推回来再深研产品。但是作为一个导购，她其实没有太多实践自己能力的机会。

在2018年文轩举办了“厉害了我的伙伴”选品师大赛，通过比赛不仅可以得到奖金，还可以得到专属于他们的岗位：高级选品师，可以独立负责新的项目。我还记得她比赛时做的“少数派”，她说当下的年轻人希望的是全新的阅读体验，介于严肃与活泼之间的生活观念。所以她当时提出一种主题，图像小说主题。说到图像小说这个类别，我当时是很陌生的，包括中图法，书店的常见分类，甚至电商平台上没有这样的分类，它介于漫画与小说之间，形式上是漫画，却有着足以媲美严肃文学的深刻主题，深受当下年轻人的喜爱。一经推出，当月该类图书销量翻了10倍。

2020年5月，新开的文轩BOOKS招商店，用无处不在的推荐和随处可见的场景，来给顾客一种全新的阅读体验，其中她打造了包括“人间处方”在内的多个主题。我们都知道在快节奏的生活与工作当中，年轻人是很焦虑的，她把大家焦虑的问题找出来，用图书来当处方，比如说超前消费热衷于购物，比如说害怕摔倒、不想上班等等，通过图书给你解答，吸引周边很多年轻人打卡购买，甚至大家在后台留言，我有什么样的焦虑，能不能给我对症下药，开出图书药方。

2020年10月，文轩亲子书店开张，大家都知道一个亲子书店或者一个儿童书店，更多在店内呈现的主题是儿童文学，是绘本，是素质教育等等。但是她没有，她在这家书店里面深挖年轻妈妈的需求，当下年轻的独立女性，很认可一个观念，儿童的成长离不开自身的成长。所以打造了适合年轻女性一系列的主题，“不管ta怎么说，请听她说”，受到周边白领女性的追捧。

这一切的成绩，来自于她拥有了选品师的舞台。所以我们会发现对于95后的他们来说工资很重要，但是舞台更重要，不同的舞台，成就了不同的他们。在文轩BOOKS，还有一个爱怼人的小姐姐，她是企划部经理，外号叫圆滚滚。她一年在文轩BOOKS要做超过500场的文化活动。

2020年因为疫情的影响，很多线下活动没法开展，她就转战线上，做社群。她一年建了多达37个社群，里面的粉丝上万，我惊奇地发现进了她群的粉丝很少有退群，而且群里面的活跃度非常之高。群里面天南地北在畅聊，他们聊饮食、美食、音乐、明星等等。我问她，这些内容，还是书店社群吗?她说，你可以看看社群的名字“书店bot碎碎念”，经营用户，不是一定要给他们不停的推荐图书，一个书店的价值，是能让同样年龄同样爱好的一群人，能够聚到一起，享受生活享受阅读。她每天下午3点会发布各种各样的话题，或者与阅读有关，或者与阅读无关，但是把这些人引导在一起，天南地北的畅聊，群里活跃度非常高，而且会在群里做各种各样的文化活动，比如说：春日书会，用你的声音换小说，围炉故事会等等。

有一次她在群里面做一个会员接龙活动，我惊奇的发现这个群里面居然人手一张文轩BOOKS储值会员卡。从那时起，我就知道了，不管她怎么样进行用户经营，她说了算，专业的人做专业的事情。

在文轩BOOKS，有一个双鱼座爱吉他的美术生小姐姐，她一年要做多达300余次的创意设计，80余个主题场景。但她自己最喜爱的，却是三周年T恤这样一个最简单的设计。

对于零售行业的周年庆，大多数是挖空心思迎合顾客的需求。但在文轩BOOKS,却也是属于员工的节日。每年这个时候，文轩BOOKS会举办属于自己的minilive音乐会，会开展夜间购物狂欢，会给未来的自己写下一封信，还会给每一个员工定制一件属于自己的T恤，哪怕上面的设计是印制着“工作日寄存肉体，休息日释放灵魂”这样有怼工作嫌疑的内容。

所以你会发现对员工的尊重与对读者的取悦是同样重要的。一年数百种设计，常年无休的加班，我们需要给到她的，不仅仅是物质上的奖励，而且还有精神上的共鸣。这样才愿意与你的品牌，和这个书店共同成长下去。

在文轩BOOKS还有不瑜伽就没动力工作的加班达人。以前说书店营销，特别是做营销活动是买赠促销，打折满赠，作家签售、文化沙龙、音乐会、影视会、展览等等。自从她到了文轩BOOKS之后，与小CK合作，把书店变成秀场，20多个模特穿着小CK新品服饰，拿上推荐的图书，把书店当T台进行走秀。她与宜家合作，把样板间概念植入到书店里面，让顾客体会到不一样的阅读感受。她与网易严选合作，打造付费阅读的新场景，不只于纸面的阅读体验。每场活动基本上媒体曝光度都在500万人次以上。不仅仅在书店内部有宣传，让平时不怎么爱阅读，或者不怎么了解文轩BOOKS品牌的顾客，了解到了我们。

2020年疫情之后，大家对健康都非常关注，当时她策划了城市读行者领读领跑计划，开展了一个夜读与夜跑相结合的活动，参与嘉宾包括花样游泳的世界冠军，四川作协主席，劲浪专业跑团，还有文轩的董事长等等。向大众征集的50个参与名额，不到2s时间就一抢而光。她做的不仅仅是营销活动，更是营销事件，让我知道书店营销完全可以不止于此。

在文轩BOOKS还有个热衷于简单搞钱的马甲线小姐姐。她爱阅读、爱健身。她说她的微信头像和昵称，只要在文轩一天，就不会更换，因为一定不能给客户陌生感。去年她一个人全新拓展了超过300个不同类型的机构客户，在没有任何大额招投标项目的前提下，独立完成超过800万的销售业绩。我们都知道，一个能借书、能看书的阅览室到处都有，但是有主题、有体验，有活动、有创意的阅览空间并不常见。当单纯销售图书陷入瓶颈，她想从客户希望提升文化氛围的需求出发，做出突破，但也犹豫担心搞砸带来品牌负面影响时，我鼓励她放胆去做，同时让团队里的美陈师、选品师等进行配合。从整个空间设计到文化软装，从具体的文案内容，到图书选品、陈列打造，再到后期的活动配套，无论是给学校图书馆做改造，给银行打造VIP客户阅览室，给政企客户打造红色阅读空间等等，她提供给客户完整的文化解决方案，打破了只销售产品的瓶颈。

我们发现，团队是练出来的，不是管出来的。

Ta们只是文轩BOOKS团队里面的一个缩影，在这个团队里，有人擅长创意营销，有人擅长美陈设计，有人擅长选品陈列。Ta们个性张扬，Ta们崇尚自我，但是不变的是Ta骨子里对文化的坚守与热爱。肩挑背扛将知识传递到四方的年代虽然已经过去，但我们应该相信，年轻的Ta们，给读者所带来的是发自内心的认可，是离开了就会想念的习惯，Ta们会将文化用自己的方式一代代延续下去。

正如开卷此次主题：行业新势力，我们有理由相信，年轻的Ta们会在其中占有一席之地，而书店的管理者们，用好Ta们，您的书店也会在其中有一席之地。